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功能性消化不良的顾客可能常会自行到店购买“健胃消食片”等产品，我们在接待这些顾客时，有不少同事常常是给顾客拿产品，成功地当了一次药品“搬运工”。今天我们带大家学习一下这类顾客的接待话术，用药推荐。
五句引导话术
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消化不良还是很常见的，一不小心，多吃了些硬的食物，可能就会导致，所以，平时饮食要注意节制。
当顾客听到我们说这句话时，通常会产生这样的联想：一是这类顾客多，自己有这方面问题不用太过担心；二是面前这个店员帮助自己分析了原因，虽然自己并不是吃硬的食物导致的，但是节制饮食确实是必要的。
对于销售人员来说，说这句话的目的是破冰顾客的防备心理，拉近与顾客的距离，同时，给予顾客温馨建议，让顾客产生好感，后面交流起来也会更容易。
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不用太担心，通过治疗，消化不良是可以很快恢复的。
说这句话，与“用我的药，包你好”是完全不一样的。
绝对化的承诺要不得，而“用不太担心...”听起来就舒服多了，且还能给顾客树立信心。要知道，心理引导对顾客恢复也有着莫大功劳。
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可以用促进胃肠道动力的药，比如多潘立酮，这样可以很快缓解腹胀等不适。
这句话是解释产品，在解释产品时，要简要说产品的作用机理与可以解决什么问题，这样顾客一听就明白这个药对不对自己的“路”。如果有些产品顾客疑心很重，可能是他根本就不了解甚至没有听说过，那么，就要多花些功夫反复解释。
在介绍产品时，始终别忘记顾客的问题与产品之间的关系，这个产品能给顾客解决什么困扰，带来什么益处，这才是顾客想要听的。反之，顾客不想听的，你说的再多，顾客也不领情。
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多种消化酶组成的制剂可以帮助您消化食物，您可以带一瓶，不过才5块钱。
这是针对功能性消化不良关联销售时要提到的一个产品，多种消化酶制剂中：
胃蛋白酶能使蛋白质分解成胨和多肽；木瓜酶可水解动植物蛋白，提高蛋白质利用率；淀粉酶能直接使淀粉分解为易于吸收的糊精与麦芽糖；熊去氧胆酸能增加胆汁酸分泌，提高胰酶活性，促进食物中脂肪乳化；
纤维素酶能降解植物细胞壁，促进营养物质的消化吸收，并能激活胃蛋白酶；
胰酶及胰酯酶能将脂肪降解为甘油和脂肪酸，将蛋白质分解为蛋白胨，将淀粉分解为糊精和糖，从而促进食物消化，驱除肠内气体、消除腹部胀满。
当然，不同产品中酶的含量不同，价格也有差异。“您可以带一瓶，不过才5块钱”，是以门店常用的多酶片为例。只要话术到位，这个产品的关联成交率还是挺高的。
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您要注意保持良好情绪，好心情对于这一疾病的恢复至关重要。
与产品推荐不同，这句话是给顾客的心理引导。看起来只是稀松平常的一句话，对与心理因素密切相关的疾病来说却意义非凡。
在导购过程中，每一句话皆因疾病的不同而侧重点有异，看起来虽然是平常话，但是运用的节点不同，便能体现员工的能力差异。熟能生巧，用好这5句话，在引导功能性消化不良顾客时，会轻松许多！
中成药
在接待功能性消化不良的客户时，中成药推荐成功率往往较高，那么，我们在引导功能性消化不良的顾客时，可以推荐哪些中成药呢？
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大山楂丸（以9g*10丸/盒规格为例）
这个产品的成分是山楂、六神曲（麸炒）、麦芽（炒）。口服。一次1～2丸，一日1～3次；小儿酌减。作用是开胃消食，用于食积内停所致的食欲不振、消化不良、脘腹胀闷。
我们在推荐这个产品时，顾客相对比较容易接受，因为山楂为药食同源产品，顾客都很熟悉，其作用是被顾客认可的。
不过，顾客常会抛出这样一句话——我回去多吃点山楂不就可以了吗？面对这个问题，我们不要笑，而应理性认同且巧妙回应。
“是的，我们平时吃的山楂也是可以的，但是，这个药里面除了山楂，还有六神曲、麦芽，一起发挥作用，所以，作用会更强，效果也更好，而且，这个服用方便，用量也准确。”
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香砂六君丸（以3g*丸/瓶规格为例）
香砂六君丸的成分是木香、砂仁、党参、白术（炒）、茯苓、炙甘草、陈皮、半夏(制)、生姜、大枣。用法用量为：口服，一次12丸，一日2-3次，其作用是益气健脾，和胃。用于脾虚气滞，消化不良，嗳气食少，脘腹胀满，大便溏泄
这个产品在门店有提升的空间，在销售时，要说明疗程，一般来说，2周一疗程，一疗程需要2-3瓶，这些要说给顾客听。
销售香砂六君丸时，最大的问题就是知道的顾客不多，不过，只要说明成分与作用，让顾客看一下说明书，推荐成功不难。
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保和丸（以丸/盒规格为例）
保和丸的成分是山楂（焦）、半夏（制）、六神曲（炒）、茯苓、莱菔子（炒）、陈皮、连翘、麦芽（炒）。用法用量为：口服，一次8丸，一日3次，其作用是消食导滞和胃。用于食积停滞，脘腹胀满，嗳腐吞酸，不欲饮食。
这个产品顾客认知度也较高，销售时难度不大。我们需要做到的是提醒顾客：“在用药的时候忌生、冷、硬、辣与油腻的食物等。”
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健胃消食口服液（以10ml*6支/盒规格为例）
门店销售最多的是健胃消食片，成分是一样的，这里举口服液的例子，只是想说明，产品可以替换。
其成分是太子参、陈皮、山药、麦芽（炒）、山楂。用法用量为：口服。每次10毫升，每日2次，在餐间或饭后服，2周为一疗程。作用是健胃消食，用于脾胃虚弱所致的食积，症见不思饮食、嗳腐酸臭、脘腹胀满；消化不良见上述证候者。
销售这个产品，关键点是怎样从健胃消食片转换过来。
健胃消食片是一个常用的产品，来购买的顾客比较多，我们可以根据公司的情况来引导。如果说需要转换到健胃消食口服液上来，可以用“对比法”来置换，这两个产品上，对比之处最大的点便是剂型：“口服液吸收相对好些。”
保健品
功能性消化不良通常搭配螺族藻、维生素B族与蛋白质粉，可是要怎样说才让顾客信服呢？这还是需要真功夫，需要“金话术”的。
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您好！消化不良时饮食量减少，会使人营养摄入不足，螺旋藻中含有丰富而且容易吸收的营养，有8种必需氨基酸、β-胡萝卜素、有机铁、藻蓝蛋白等，有助于恢复体力，您可以带一瓶。
这句话术里面将顾客的需求点“营养摄入不足”说了出来，让顾客知道自己不只是一个症状，而是会存在潜在的问题，后面具体说明了螺旋藻的营养价值，可以带来的益处，这样，便清晰地说明了产品的“刺激点”——对顾客的吸引力。
透过这个产品的解析，我们也要明白一个道理，那就是，每个产品的卖点可能不止一个，但是唯有巧妙地跟顾客的病症结合在一起说到位，才能打动消费者。
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您好！维生素B族共同参与糖、蛋白质、脂肪等消化，促进能量转化，消化不良时，更需要维生素B族帮忙，有能量，人才会精力充沛，有精神，您可以带上一瓶，现在正好有活动。
多数同事都知道天然维生素B族对消化系统健康有益，但是具体是怎样的，却有些模糊。事实上，B1帮助碳水化合物消化，B2负责使脂肪转化成热能，B6参与碳水化合物、蛋白质、脂肪转化成热能，如此表明，对于消化不良的顾客来说，天然B族的价值便清晰可见。
当然，别忘记了加上“有能量，人才会精力充沛，有精神”，这句话是顾客想要的，我们说出来，可以推动顾客产生积极联想，进而引导成购买决定。
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您好！消化不良时食物摄入与吸收受影响，蛋白质粉容易吸收，补充人体每天所需，是非常适合您的，您可以带两桶。
这句话术关键点是从顾客的营养缺失中选出较重要的蛋白质来，用的是一句平常话，不过因为蛋白质粉是一个大众产品，知晓者较多，产品的“好处”顾客也或多或少知道点，所以，推荐成功率可能会高一些。
当然，针对功能性消化不良的顾客并非只能推荐这几个产品。不同的门店，保健品的品种、类别不同，所以推荐时也会有不同，有些门店有消化酶、乳酸菌素等保健品，也是可以推荐的。
联合用药
-?-高价位
奥美拉唑+莫沙必利+健胃消食口服液+螺旋藻+专业关怀
奥美拉唑是质子泵抑制剂，在这里是对症治疗，推荐时可以告诉患者“奥美拉唑，接近%抑制胃酸分泌，可以帮助缓解消化不良症状”；
莫沙必利是胃肠道动力剂，可以促进胃肠道蠕动，也是对症药品；
健胃消食口服液是从中药的角度出发引导健胃消食，对因对症，推荐时可以加上话术——“西药加上中成药，中西结合疗效更好”；
螺旋藻是从预防的角度进行延伸，对于消费能力较强的顾客来说，只要说到位，成交不难。
-?-中价位
多潘立酮+健胃消食片+B族维生素泡腾片+专业关怀
多潘立酮也是促进胃肠道蠕动，对症治疗；健胃消食片，对因对症；在延伸时可以引导B族，但是天然B族的价位较高，介绍时顾客可能会有畏难情绪，可以转向于20元上下的B族维生素泡腾片，则较易成交。当然，有些门店可能没有B族维生素泡腾片，可以引导复合维生素（OTC）。
可以根据原则灵活调整搭配方案中的产品，比如方案中的健胃消食片就可以调整为大山楂丸或香砂六君丸等。
-?-低价位
雷尼替丁+多酶片+专业关怀
顾客来买雷尼替丁，在确认是功能性消不良后，我们也可以推荐3块钱的多酶片，也可以推荐价格略高的乳酸菌素片，只要介绍到位，顾客通常是乐于买单的。
最后，别忘了对顾客提出养生与食疗等建议，比如平时可以多吃山药（有山药片或山药粉的门店也可以顺便推荐一下），同时需要提醒顾客建立良好的生活和饮食习惯，忌食生、冷、硬、辣的食物，避免烟、酒及服用NSAIDs（非甾体抗炎药如双氯芬酸钠等）药物。
各位朋友大家好，欢迎来到药店教育网，今天我们跟大家分享的主题是门店的陈列存在的问题以及该怎么优化，今天主要讲得内容有：卖场维护的技巧，卖场理货的技巧，门店贵重商品的盘点与陈列技巧，陈列中颜色搭配的技巧，门店空间优化的案例，以及部分门店中常见的陈列错误，还有如果店面比较小怎么做好陈列等等。内容比较多，也比较实用，请大家做好记录。首先，我们来看一个案例。第一章 门店陈列如何优化8.卖场维护七“理”法小红是一家药店的店长，每次来交接班，小红都有些窝火，好好的卖场，怎么自己不在店就变成“乱七八糟”的了，好不容易花了一个班整理好，待第二天自己不在店又成这个样子了，要怎样才能保持自己门店一直处于“好”的状态中呢？这也是许多管理者头疼的一个问题，卖场改造与成型难，而维护更难，是什么使得自己的标准与员工的标准不一样了？又是什么导致只有管理者相对更在乎卖场形象，而一些同事似乎更在意个人销售，至于门店形象好一点，差一点与自己并无直接利益关系，所以不太在意？或者我们在制定门店标准手册时就有缺失？事实是卖场的维护意识在不少药店同仁的心里位置并不高，但其实却非常关键。我没想到很多同学们都去过KFC，对吧，我们这里就说一下KFC的操作流程，KFC对门店卖场与卫生间的清洁是规定多少时间做的，并且有专门的表格，执行者需要在执行完毕签字，通过这样的流程来控制卖场整理整洁，我却没有看到哪家连锁药店建立如此细的卖场管理措施，而这些措施呢，又是应该有的。我举一个在店的真实案例：上早班时，员工各自在忙一些事或者是干瞪眼看着，导购结束后也没有人及时去整理商品，多数时候是在交接班时，被提醒了，同事们才去进行卖场整理，而此时卖场已经显得较乱了，这都是没有维护所导致的。我觉得，改善的方法是要求每次导购结束后进行整理，然而还是会出现一些未被发现的问题，后来干脆就每隔一个时间刻度，就全场整理，这样做才能保证卖场一天的好状态。其实，卖场也是一个人一样，它有形象，有生命，需要我们去呵护，那该怎样来维护好卖场形象呢？接下来我给大家分享意向经验把。一、随手理首先，就是随手整理，这是针对员工的习惯而言的，员工在店务必养成随手理货的习惯，什么是随手理货，就是看到商品乱了马上整理，如果正在导购，在不影响导购的情况下，也要进行理货，这是很自然的事，我们一边与顾客交流，看到了附近的商品乱，顺手理一下，并不会影响与顾客的交谈，而且还方便自己思考，同时化解一些尴尬。二、定时理 在一个，就是要建立一张理货表，比如说每隔30分钟，实际上的具体时间可根据门店情况调整，需要有人进行卖场巡视，整理，结束时签字，这样就可以确保落地。这是定时理货监督。三、开门理 还有，在开门营业时，卖场一般都会有些商品需要调整，包括昨天打烊的时候，一些放在门口商品需要重新摆位，或者是促销时场外商品放在了门口需要重新摆出去，所以开门时，如果一家门店的员工无所事事，那么早班就会出现“乱”的情形。所以，在开始后的时候，我们应该整理。四、交接理还有，交接班是早晚班的工作传递，早班团队应将卖场以最佳状态交给晚班同事，这是对自己工作的负责任表现，也是给晚班同事的一个交待，而且交接班时，往往也是门店较忙较乱的时候，所以在交接班时应进行理货。五、打烊理当然，门店关门的时候，有些同事会比较着急，匆匆离店，想着明天再来弄，这是一个不好的习惯，这里提醒大家啊，打烊前，就应对卖场进行整理，如果打烊时顾客较多，待顾客离店后应抓紧时间，结帐的结帐，理货的理货，门外的商品移进来，包括体重称，摆摊工具等等，同时记得关外灯箱的灯。六、培训理 只有，员工在意识上对门店形象重视才会从内心养成“多种理货”的习惯，所以，管理者要对员工培训整理的方法与技巧，强化卖场形象意识，时时处处维护好，把卖场当成每个人自己的“面子”。七、大整理一般来说，门店每隔一段时间要对卖场进行大的整理，这就是换季调整，或者是促销，有时也是公司的经营战略所导致的，比如强化器械销售，或者是多元化经营，增加生活用品等，这些品类策略需要门店配合进行大的整理，甚至要挑灯夜战地干。所以啊做零售是辛苦的，不过也是有意思的，既然选择了，就应用心做到极致，哪个行业都是如此，当我们看别人工作轻松时，事实，别人却在羡慕我们的闲适，而身在其中的人才知道不容易，是的，不管做什么，做自己，做到最好，不后悔！那么平常在理货的时候，可能有时候会出现一些意外，比如说下面的例子。9.理货三忌四宜小红是药店的一名新员工，那天整理营养素货架时，一不小心碰倒了一玻璃瓶装卵磷脂，只听得“啪”的一声，粒卵磷脂散落一地，小红“哎呀”了一声，但是已经“无效”了，小红得自己赔这个商品，多块钱，小红好几天的工资呢？对于小红这样的药店新人来说，这无疑是一个沉重的打击，接下来的几天里小红情绪都很低落。其实，不只是小红会出现这样的“失误”，我在店工作多年，也与小红有过相似的经历，只是商品各有不同，有的是化妆品，有的是糖浆，有的是礼盒等等，还有更坑爹的是，捏碎了燕窝，只好自己买回去犒劳“自己”了。这些“伤心”的事中，我们逐渐总结出了一些理货的要点，也许可以减少我们不必要的损失。怎么做呢？一、忌“急”首先是不要着急，药店的商品品种多，而且多数体积小，完全是一件考验我们耐心的事，如果在理货或上货时过于着急，很容易出现商品从货架上掉下来的情形，如果是易碎品，则几乎“无一幸免”，就碎了。虽然，我们在陈列的时候，可以通过放于低处来规避，但还是有一些商品受纵向陈列、规范要求等要放在较高的位置，所以我们在理货时，切记，不可着急。二、忌“懒在一个方面，就是，理货的时候，不要偷懒。先产先出的原则是可以有效避免过多近效期商品甚至过期商品的出现，但是，我们有些员工在上货的时候，直接将商品朝原先位置上一放，当然，这样比把现有的商品拿出来，新货放在里面然后再把原先的商品放上去要轻松得多，一些同事为了省事，就省略掉了“拿出”的过程，这样对门店商品管理是一种“灾难”。容易产生近效期商品。三、忌“塞”还有，我去药店巡店的时候，我们会发现不少药店的货架与其说是货架，不如说是小仓库，哪有空间就往哪塞，显得乱不说，还容易导致拿错药，特别是有些包装有比较相似的产品。那么，那我们应该怎样“理”会比较好一些呢？一、宜“心静” 首先是理货时，心里要安静，这样可以避免自己着急带来的“失误”，多数“不小心”是由于我们在理货时又急着去做另一件事导致的，比如说：看到顾客来了，就急着上前去，或者店里电话响了等等，其实，只要知道要马上去做就可以了，但是不要着急。如果，您正在理货，看到顾客进店了，我们可以先用声音欢迎顾客，或者我们可以请在电话附近的同事前去接听，如果是有三声以内接听电话要求的企业，确因其他原因，来不及三声以外接听的时候，就应该作必要解释，也或者只是需要我们有一种从容淡定的习惯。二、宜“手柔臂稳”在一个方面，就是应该：手柔臂稳。其实这种感觉在药店工作时间长的同事会深有体会，就是轻拿轻放，顺着商品的“重感”与空间位置，但是手臂很稳，这样即使有人不慎碰到了自己，也不会出现掉落的情形。有的时候，我们看一个员工拿商品的姿势就知道这个员工在门店工作的时间长短，看的就是他们拿商品的“手感”。三、宜“四勤”门店当中，几千个商品要整齐有序，需要及时进行整理，在不同的时间节点上都要多次反复理货。要：眼、手、脚、口，勤才行。“眼、手、脚”勤，在理货上的作用相信大家都能明白，“口”勤对理货也有帮助吗，这里的“口”勤是指我们在店，特别上店长或值班经理，要多提醒我们同事进行理货，单靠某一两个员工完成门店的理货工作的是极为辛苦的，应要求所有员工一起行动。四、宜“防”这里提醒大家啊，如果有小孩子进店，要留意宝贝的举动，因为他们如果在店内跑动与玩闹，很容易导致大片商品“遭殃”，怎么办呢，比如说：可以提供一些玩具或者是陪他们玩，这样可以减少不必要的理货。另外，在进门店附近，转弯与拐角处都是商品最容易被顾客碰倒的地方，要留有足够空间，同时相应商品要放稳。这里提醒大家啊，层板的层距也会影响顾客拿取，如果层距过窄，商品之间挤得过紧，顾客不方便拿，也容易导致商品损坏与弄倒。理货是门店最为基础的工作之一，它与看场、导购一样重要，当中窍门，理短时间就会发现了，而且会越理越精。这是关于一些卖场维护与理货的技巧，有时候，大家苦恼的还有点一些贵重商品，11.点“贵重”的几个窍门也就是零售价相对高一点的商品，比如单价在30元以上的，虽然盘点这个工作并不是很辛苦，但是也要一些时间，有时，正好又有顾客来，一时还点不完，这会影响交接班的时间，拖早班同事的班。有没有什么方法能提高点贵重的效率呢？我们防损管理过程中的点“贵重”，对于管理规范的药店来说，一般都少不了这项工作，为什么每班要点“贵重”商品呢？一、及时发现被盗商品首先要，及时发现被盗商品在交接班前盘点“贵重”商品时，我们会发现一些商品被盗了，而当班的人浑然不知，直到再三确认“是真的丢了！”的时候，才后悔不已，到底是什么时候被偷的，今天上午也没来几个顾客呀？可是已经不见了，只能是早班几个人认“栽”了。二、分清责任 在一个，还有如果长时间不点“贵重”，发现商品丢失时，就分不清是哪个班上少的，也无法界定责任，这样也能提高员工上班时看场意识。是吧。三、提高动销率 每次点贵重时都有这样一种感觉，有些商品老是不动，三个商品，几个月都是三个，老看着，就想让它们动一动，会想着去卖一卖，或者调到其他门店去卖，这样可以提高我们门店同事对商品动销的
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